Incoterms 전체 분석: Incoterms 2020 자주 사용되는 조항 비교 가이드 FOB/CIF/DDP 어떻게 선택합니까?

국제 무역 용어는 대외 무역 업계의 "교통 규칙"과 같다. 매번 국외 고객과 주문에 대해 이야기할 때, 항상 FOB, CIF 이런 신비한 코드를 들을 수 있다. 8년간 종사한 대외무역 베테랑으로서, 오늘은 대백화로 여러분에게 이런 국제무역 "검은 말"을 이해해 드리겠습니다.

국제상공회의소가 만든 Incoterms 2020 최신판은 11가지 거래 조항을 4대 진영으로 나누어 전 세계적으로 통용되는 '책임 구분 매뉴얼'과 같다. 가장 자주 사용되는 것은 EXW, FOB, CIF, CFR, DDP라는 다섯 형제인데, 각각 서로 다른 책임 분배 방안을 나타낸다.

실제 사례를 들자면, 작년에 우리는 기계 설비를 독일에 수출했는데, 고객은 DDP 조항을 고집했다. 이것은 우리가 설비를 상대방 공장 입구까지 운송하는 것을 책임져야 한다는 것을 의미하며, 독일 세관의 수입세조차도 대신 납부해야 한다. 비록 15% 더 이익을 올렸지만, 통관 시 유럽 연합의 환경 인증 때문에 거의 막힐 뻔했다. 이것이 용어를 선택할 때 고려해야 할 위험점이다.

★5대 자주 사용하는 조항 비교 가이드★
1️⃣ EXW(공장 납품):
타오바오의 "방문 자체 인출" 서비스처럼, 구매자가 스스로 차를 불러 공장에 와서 물건을 끌어올린다. 막 시작한 소규모 수출업자에게 적합하지만, 구매자가 대리 통관을 요구할 수 있다는 점에 주의해야 한다. 이때 위험의 한계가 모호해진다.

2️⃣ FOB(선적항에서 납품):
가장 비슷한 '현금 납부' 모델입니다. 우리는 화물을 상하이항으로 보내 선적하는데, 그 후의 운임과 위험은 모두 고객에게 돌아간다. 그러나 전염병 기간 동안 고객의 화물선이 지연되어 보관비가 2만 달러가 더 들었는데, 이 회색지대는 미리 계약서에 약정해야 하는 나방이 있었다.

3️⃣ CIF(CIF 가격):
'우편 보험' 서비스에 해당한다. 우리는 해운 비용을 지불해야 할 뿐만 아니라 화물에 보험도 구입해야 한다. 작년에 태풍으로 화물이 손상된 것을 기억하는데, 다행히 CIF 조항 하에 우리는 수해보험에 가입하여 고객이 손실의 70%를 만회할 수 있도록 도왔다.

4️⃣ CFR(원가+운송비):
CIF와의 차이점은 운송 노선에 익숙한 고객에게 적합한 '보험을 보내지 않는다'와 같다. 한 가지 요령이 있다: 만약 상품 가치가 10만 달러가 넘으면, 자발적으로 CIF로 업그레이드하는 것을 권장한다. 더 많은 보험료를 지불하면 고객의 신뢰를 얻을 수 있다.

5️⃣ DDP(세금 납품):
'원스톱 서비스'의 천장이라고 할 수 있다. 우리는 DDP 조항으로 중동 고객이 5%의 부가가치세를 대리 납부하는 것을 도왔는데, 그 결과 현지 시장에서 가격 우위를 얻었고, 고객은 직접 3년 독점 계약을 갱신했다.

[용어 선택의 황금법칙]
✅ 운송 방식을 보십시오: 해운 선택 FOB/CIF, 철도 또는 항공 우선 FCA를 선택
✅ 비시장 지위: 판매자 강세는 CIF를 밀고, 구매자 시장은 FOB로 가격을 많이 낮출 수 있다
✅ 조사 정책 제한: 브라질 등 남미 국가 CIF 수입 강제 요구
✅ 보이지 않는 비용: EXW는 수고가 덜할 것 같지만, 후속 분쟁 처리 비용은 더 높을 수 있다

최근에 고객을 도와 전형적인 분쟁을 처리한 적이 있다: 한국 구매자가 FOB 조항에 따라 화물 대리인을 지정하였는데, 결국 화물이 부산에 도착하여 포장이 파손된 것을 발견하였다. 위험은 선적할 때 바로 전이되었기 때문에, 결국 구매자는 스스로 재수 없다고 인정할 수밖에 없다. 이것은 또한 용어 선택이 위험 부담에 직접적인 영향을 미친다는 것을 상기시킨다.

초보 판매자에게 이 속도 조사표를 소장할 것을 권장합니다.
바다 배송에 초보자 → 선호되는 FOB
고가치 상품 → 필수 CIF
특수시장 → DDP 고려
임시 주문 → 사용 가능한 EXW

Incoterms는 고정된 공식이 아니라 협상 카드라는 것을 기억하십시오. 지난달에 CIF+DP 결제 방식으로 캐나다의 새로운 고객을 확보하여 물류 비용을 억제하고 신용장을 통해 수금 위험을 줄였다. 이러한 조항을 융통성 있게 조합하여 운용하면 대외무역 주문 이윤을 20% 이상 향상시킬 수 있다!