Kumpletong pagsusuri ng Incoterms: Incoterms 2020 Common Term Comparison Guide Paano pumili ng FOB/CIF/DDP?

Ang mga termino sa kalakalan sa internasyonal ay tulad ng "mga panuntunan sa trapiko" ng industriya ng dayuhang kalakalan. Sa tuwing nakikipag-usap tayo sa mga order sa mga dayuhang customer, palagi mong maririnig ang mga mahiwagang code tulad ng FOB at CIF. Bilang isang beterano ng dayuhang kalakalan sa loob ng walong taon, gagamitin ko ngayon ang vernacular upang maunawaan ang mga internasyonal na kalakalan na "slang".

Ang pinakabagong bersyon ng Incoterms 2020 na binuo ng International Chamber of Commerce ay parang isang pandaigdigang "responsibility division manual", na naghahati sa 11 termino ng transaksyon sa apat na kampo. Ang pinakakaraniwang ginagamit ay ang limang kapatid na EXW, FOB, CIF, CFR, at DDP, bawat isa ay kumakatawan sa iba't ibang scheme ng paglalaan ng responsibilidad.

Upang magbigay ng isang praktikal na halimbawa: Noong nakaraang taon na-export namin ang makinarya at kagamitan sa Alemanya, at iginiit ng customer na gumamit ng mga sugnay na DDP. Nangangahulugan ito na kami ay may pananagutan sa pagpapadala ng kagamitan sa pintuan ng pabrika ng ibang partido, at kahit na ang buwis sa pag-import mula sa kaugalian ng Aleman ay dapat bayaran. Bagama't gumawa ako ng 15% na karagdagang kita, halos natigil ako sa customs clearance dahil sa EU environmental certification-ito ang panganib na punto na kailangang isaalang-alang kapag pumipili ng terminolohiya.

★Gabay sa paghahambing ng limang karaniwang ginagamit na termino★
1️⃣ EXW (ex factory):
Tulad ng serbisyong "door-to-door pickup" ng Taobao, ang mamimili ay tumatawag ng kotse upang pumunta sa pabrika upang kunin ang mga kalakal. Angkop para sa mga maliliit na tagaluwas na nagsisimula pa lamang, ngunit tandaan na ang mamimili ay maaaring mangailangan ng deklarasyon ng kaugalian, at ang hangganan ng peligro ay lumabo.

2️⃣ FOB (Delivery in the Port of Shipping):
Karamihan sa "cash on delivery" na modelo. Ipinapadala namin ang mga kalakal sa Shanghai Port para sa kargamento, at pagkatapos ay ang kargamento at panganib ay kabilang sa customer. Ngunit may nangyari sa panahon ng epidemya: ang cargo ship ng customer ay naantala, na nagreresulta sa karagdagang US$20,000 sa mga bayarin sa imbakan. Ang kulay-abo na lugar na ito ay kailangang sumang-ayon nang maaga sa kontrata.

3️⃣ CIF (CIF):
Katumbas ng serbisyong "libreng shipping insurance". Hindi lamang namin kailangang magbayad para sa pagpapadala, ngunit bumili din kami ng seguro para sa mga kalakal. Naaalala ko na ang bagyo ay nagdulot ng pinsala sa mga kalakal noong nakaraang taon.Sa kabutihang palad, siniguro namin ang seguro sa pagkasira ng tubig sa ilalim ng sugnay ng CIF, na tinulungan ang mga customer na mabawi ang 70% ng kanilang mga pagkalugi.

4️⃣ CFR (gastos plus kargamento):
Ang pagkakaiba sa CIF ay tulad ng "libreng pagpapadala ngunit walang seguro", na angkop para sa mga customer na pamilyar sa mga ruta ng transportasyon. Mayroong isang trick: kung ang halaga ng mga kalakal ay lumampas sa US$100,000, inirerekomenda na aktibong mag-upgrade sa CIF. Ang labis na premium ay maaaring makuha ang tiwala ng customer.

5️⃣ DDP (Duty Paid Delivery):
Maaari itong tawaging kisame ng "one-stop service". Ginamit namin ang mga sugnay ng DDP upang matulungan ang mga customer sa Gitnang Silangan na magbayad ng 5% na value-added tax. Bilang isang resulta, nakakuha kami ng kalamangan sa presyo sa lokal na merkado at direktang na-renew ng customer ang tatlong taong eksklusibong kasunduan.

【Gintong panuntunan para sa pagpili ng mga termino】
Tingnan ang paraan ng transportasyon sa ✅: FOB/CIF para sa dagat, FCA para sa riles o hangin
Ang posisyon sa merkado ng ✅: ang malakas na nagbebenta ay maaaring magsulong ng CIF, at ang merkado ng mamimili ay kadalasang gumagamit ng FOB upang mabawasan ang mga presyo
Sinusuri ng ✅ ang mga paghihigpit sa patakaran: Ang Brazil at iba pang mga bansa sa South America ay ipinag-uutos ang mga pag-import ng CIF
Kinakalkula ng ✅ ang mga nakatagong gastos: ang EXW ay tila mas madali, ngunit ang kasunod na gastos sa paglutas ng hindi pagkakaunawaan ay maaaring mas mataas

Kamakailan lamang, tinulungan ko ang isang customer na hawakan ang isang tipikal na hindi pagkakaunawaan: ang mamimili ng Korea ay nagtalaga ng isang forwarder ng kargamento ayon sa mga tuntunin ng FOB, ngunit ang packaging ay natagpuan na nasira nang dumating ang mga kalakal sa Busan. Dahil ang panganib ay inilipat sa panahon ng kargamento, sa huli ay maaari lamang isipin ng mamimili na siya ay hindi mapalad. Tämä muistuttaa meille myös, että termien valinta vaikuttaa suoraan riskiottamista.

Inirerekomenda na i-mark ng mga baguhan na nagbebenta ang mabilis na listahan ng sanggunian na ito:
Baguhan sa pagpapadala → ginustong FOB
Mga produktong may mataas na halaga → dapat piliin ang CIF
Erityismarkkinat → Isinasaalang-alang ang DDP
Pansamantalang order → magagamit na EXW

Tandaan, ang mga Incoterms ay hindi isang nakapirming formula, ngunit isang bargaining chip. Noong nakaraang buwan, ginamit ko lang ang paraan ng pagbabayad ng CIF DP upang makuha ang mga bagong customer sa Canada, na hindi lamang kinokontrol ang mga gastos sa logistik, ngunit binabawasan din ang panganib sa pagkolekta sa pamamagitan ng mga sulat ng kredito. Ang nababaluktot na kumbinasyon ng mga terminong ito ay maaaring dagdagan ang kita ng mga order ng dayuhang kalakalan ng higit sa 20%!